Importer, exporter, s’implanter en Chine, les 2 règles à suivre

By | 22nd July 2014

Importer de Chine , exporter en Chine, s’implanter en Chine, les 2 règles à suivre :

Parmi les pays émergents, la Chine tient une place à part en raison de sa population, la première du monde, et aussi de la rapidité de sa croissance économique. La Chine est désormais classée au rang de  2e économie mondiale (derrière les États-Unis et devant le Japon) et ses spécificités en font aujourd’hui « l’usine de monde ».

Produisant d’abord des articles bas de gamme et bon marché, la Chine a progressivement remonté les filières industrielles, évoluant vers des produits plus haut de gamme et intégrants d’avantage de technologie. Le pays crée aujourd’hui 16 % de la valeur industrielle mondiale et est devenu le 1er exportateur mondial en 2009 avec 1 900 milliards de dollars d’exportations en 2011. De ce fait, la Chine est aujourd’hui devenue un Eldorado pour bon nombre d’entreprises, d’investisseurs et d’entrepreneurs désireux de se lancer dans le commerce avec ce pays continent.

Néanmoins, un bon nombre d’écueil sont à éviter si l’on veut réussir et durer.

La langue, la culture, la concurrence, la copie, un marché en perpétuelle évolution, des consommateurs avisés et de plus en plus exigeants, une réévaluation du RMB …etc.  sont de nombreux facteurs avec lesquels il faut sans cesse jongler.

 

1-      Etre flexible, savoir s’adapter et devenir réactif

La Chine est un pays en perpétuel mouvement. A l’image des rues de ses principales villes réputées pour ces flots incessants de voitures, taxis et autobus, la Chine est un pays qui bouge, se transforme rapidement et n’a de cesse d’évoluer. La clé est donc d’oser se jeter dans le flux et de s’adapter également aux perpétuels changements du marché local et de ses consommateurs.

 

2-      Etre patient, parler la langue et apprendre à développer son Guangxi

Il n’y a pas de succès éclair en Chine. Développer un produit, se faire connaitre, augmenter ses ventes, monter sa franchise…etc. , même si la Chine connait un essor économique époustouflant, le retour sur investissement peut prendre des années ! Un grand nombre d’investisseurs (locaux et étrangers) se sont déjà engouffrés dans la brèche et peu nombreux sont ceux qui ont connu un succès immédiat. Il faut donc clairement se positionner, être compétitif et innovant, s’adapter à sa cible et persévérer. Pour cela, il est primordial de communiquer en Chinois, d’en apprendre la culture et ces codes afin d’être totalement immergé et face aux réalités de la concurrence locale. Ikea dont les pratiques marketings ont pourtant tendance à être couronné de succès dans l’ensemble des pays dans lesquels le groupe est implanté ont mis du temps avant de fonctionner en Chine.

Maitriser la langue est également primordiale !  Avant de lancer votre marque, il est primordial de faire une étude de marché afin de décider de la traduction chinoise de votre marque mais attention, cet exercice peut s’avérer périlleux. La plupart des marques étrangères sont traduites en chinois de manière à obtenir des consonances et sonorités proche de la marque en question. Il faut également que ces sonorités soient facilement prononçables pour le consommateur moyen et un sens positif valorisant la marque. Voici un petit exemple : Le nom de l’enseigne Carrefour dans l’empire du Milieu se prononce “Jialefu” ce qui signifie “Maison du bonheur”, prononciation à la chinoise proche des sonorités hexagonales. http://www.lejdd.fr/Economie/Actualite/Carrefour-rechauffe-les-coeurs-84858

Enfin, afin de percer et signer des contrats intéressants, il va vous falloir développer votre « guanxi ». En Asie, et plus spécifiquement en chine, le guanxi est le réseau relationnel d’une personne. Ce concept se rapproche de l’idée occidentale de capital social développé notamment par Bourdieu car il consacre un potentiel de transformation économique qu’autorisent des liens privilégiés dans la longue durée.  Le guanxi en établissant et renforçant des liens de proximité permet de construire une confiance réciproque, particulièrement propice aux affaires.

La proximité initiale est liée à la localité aux dialectes partagés, aux liens de parenté (réels ou supputés),  aux liens noués à l’occasion d’études de travail, de fréquentation de mêmes groupes sociaux à l’occasion d’activité associative ou politique et également aux liens d’amitié. Chacune des proximités renforce le guanxi.

Le guanxi est dynamique. Il s’inscrit dans le long terme, voire le très long terme. Il est caractérisé par la transférabilité et la réciprocité. Les amis de mes amis sont mes amis. Le guanxi  construit dans le temps une interdépendance forte et équitable. Le guanxi est plus souvent utilitariste qu’émotionnel. Il vise l’intérêt bien compris des partenaires. Le guanxi est personnel et se développe dans des contextes  et des situations spécifiques. Le non respect du guanxi, de rendre faveur pour faveur, service pour service est la perte de la face et l’exclusion du jeu relationnel.

Incidemment le guanxi renforce des hiérarchies, des jeux relationnels en place. Il facilite l’installation de la confiance dans la réalisation d’affaires en réduisant les phases préalables de recherche d’informations, de contrôle et la méfiance a priori. Dans les affaires le guanxi peut exclure les concurrents, permettre des services à des prix plus bas. Une fois le guanxi en œuvre, le gain de temps peut accélérer le développement économique.